4 pasos clave en el marketing B2B

Pasos clave en marketing B2B

13 Ene 4 pasos clave en el marketing B2B

Mientras el marketing digital en productos de gran consumo crece imparable y las redes sociales ponen en contacto a millones de consumidores con las marcas, las empresas B2B a menudo tienen dificultades para encontrar la manera de sacar el máximo partido de este nuevo paradigma y aprovechar todas las ventajas que internet puede darles.

Al fin y al cabo, las empresas B2B trabajan para otras empresas y no necesitan “me gustas” ni retuits. Los objetivos más significativos del marketing B2B se pueden resumir en los siguientes puntos: vender, conseguir más contactos y llegar al responsable de la compra en el momento justo.

La revolución del proceso de compra

La revolución digital ha cambiado para siempre el comportamiento de los consumidores, también en B2B: el 54% comienza con búsquedas en internet, y el 60% de las decisiones de compra se toman antes de contactar con ningún comercial. Cada vez es más difícil acceder a las empresas a puerta fría, y a menudo es el cliente el que contacta directamente con el proveedor.

1. Atraer a extraños y convertirlos en visitantes de tu web

Los compradores cada vez están mejor informados. Internet les permite conocer las novedades de su sector rápidamente y estar informados sobre los avances, la maquinaria y los procesos que les pueden ayudar a hacer su empresa más competitiva.

Los procesos de compra B2B suelen ser largos y complicados. Pueden durar meses y a veces años. Pero con una estrategia bien organizada podemos acortarlos muy significativamente.

Si queremos ser los primeros a los que pidan un presupuesto tenemos que convertirnos nosotros en la fuente de información que necesitan:

Antes de nada, necesitaremos una buena investigación de mercado y del customer journey del cliente potencial y las keywords que utilizan los profesionales del sector a la hora de buscar información sobre productos y servicios. A partir de aquí, diseñaremos campañas de publicidad en buscadores y generaremos contenido de valor que difundiremos en blogs, newsletters, videos y redes sociales.

El objetivo es producir contenido de valor que posicione nuestra web entre los primeros resultados de una búsqueda online. Para lograrlo es fundamental contar con un blog activo y que responda muy bien a las necesidades del cliente potencial, con publicaciones optimizadas para SEO que sirvan como base para la actividad en redes sociales.

No debemos limitarnos sin embargo al contenido escrito. Hay que pensar también en contenidos visuales y de voz, que son cada vez más efectivos.
◦ Las infografías son un complemento muy efectivo en cualquier post y pueden alcanzar incluso la condición de contenido viral.
◦ El consumo de video crece cada día más y YouTube es ya el segundo buscador más importante después de Google, también en B2B.
◦ La última tendencia creciente en consumo de contenidos B2B es el podcast, que ya es una realidad en mercados como el de Estados Unidos.

2. Convertir a los visitantes de tu web en contactos

La estrategia en esta segunda fase debe ser optimizar la página web y ofrecer contenidos interesantes y de valor para convertirla en una máquina de conseguir leads. En marketing, un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario en un sitio web y, como consecuencia, pasa a formar parte de la base de datos de una empresa.

Para conseguir contactos, hay que introducir en la web elementos que inviten al visitante a dejarnos su e-mail: ofrecer contenido estratégico que nos ayude a captar su atención y a diferenciarnos de la competencia, que sea descargable a través de un formulario que el interesado deba completar con información personal y profesional. Pueden ser guías, infografías, ebooks, casos de éxito, webinars, cápsulas de microlearning

3. Transformar los contactos en verdaderos clientes

En este punto el lead ya ha decidido dejarnos los datos y tenemos que darle un empuje final para que elija nuestro producto o servicio. Ahora es el momento de demostrarle nuestro know-how para que nos tenga presentes.

Una manera de lograrlo es ayudar a tus prospectos proporcionándoles asesoramiento para que conozcan cada vez más tus productos.

• Debe ser contenido específico, rico en datos, que permita destacar respecto de la competencia.

• También pueden ofrecerse pruebas o consultas gratuitas con un representante de ventas.

• A través de una newsletter periódica podemos facilitarle casos de éxito, vídeos de demostración…

Con cada interacción que el usuario haga con nuestro contenido, obtendremos más información sobre sus intereses y necesidades, individualizando a cada contacto.

4. Fidelizar a los clientes para convertirlos en prescriptores

Conseguir un cliente nuevo es difícil, así que debemos emplearnos a fondo para que su experiencia sea excelente, nos vuelva a comprar y se convierta en un prescriptor.

Las relaciones B2B son generalmente a largo plazo y el éxito es siempre compartido. Podemos alimentar esta relación teniendo al cliente al día sobre mantenimientos o actualizaciones de software, sobre novedades legislativas o demostraciones de nuevos productos que potencien la venta cruzada.

Otras estrategias de fidelización en productos B2B pueden ser:
• Formación
• Programas especializados para partners
• Política de descuentos a medida para cada cliente, en función de su rentabilidad.
• Incentivos por volumen de compra.
• Invitación a eventos exclusivos.
• Crear una intranet solo para clientes donde puedan comprar, encontrar sus facturas, pedidos, hacer seguimiento, etc.

En Intracon somos especialistas en marketing B2B y podemos guiarte y ayudarte a lo largo de todo este proceso. ¿Hablamos? 

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