Dale alas a tu equipo con las herramientas de ventas adecuadas

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16 Oct Dale alas a tu equipo con las herramientas de ventas adecuadas

¿Facilitas el trabajo de tus comerciales o se lo pones más difícil?

Usar las herramientas de ventas adecuadas permite al equipo comercial acceder a contenido relevante y oportuno para preparar su contacto con los clientes potenciales.

Sin embargo, con tantas herramientas de este tipo, puede ser complicado determinar cuáles realmente aportan valor a los profesionales y les dan lo que necesitan para vender, y no mero humo con el que avanzarán a ciegas.

Cuando se utilizan con inteligencia, las herramientas de ventas pueden resultar un factor fundamental para motivar y fortalecer los equipos de ventas. Por lo general, los profesionales están más que habituados a usar tablets y smartphones, así como plataformas intuitivas que apenas requieren formación, puesto que usan todos estos recursos a diario.

Así, si se tiene en cuenta la óptica de los comerciales al definir el rumbo de la empresa, se puede lograr que el uso de las herramientas resulte muy natural para ellos lo cual, a su vez, mejora la productividad y los éxitos en su labor comercial.  Las herramientas de venta que ofrecen el contenido pertinente en el formato adecuado facilitan las ventas, pero también ofrecen a los directivos la posibilidad de usar analíticas para estudiar y optimizar el tiempo y los costes.

Herramientas: cuáles y cuándo

La decisión sobre qué herramienta utilizar y en qué momento del proceso de ventas puede suponer la diferencia entre el éxito o fracaso en la actividad comercial.

¿Cuáles valen la pena? ¿Cuándo es un buen momento para implementarlas? Estas preguntas no tienen fácil respuesta, y son cuestiones que no se deberían dirimir a la ligera. La clave aquí es siempre ir por delante y mantener al día al personal de ventas con un mensaje alineado a los objetivos de tu empresa y con la información más reciente sobre tus productos.

En este punto, es buena idea servirse de una agencia consultora que ayude a tu empresa a responder a las preguntas anteriores y a llegar a buen puerto dejando atrás cantos de sirena y engañosos espejismos.

Hoy en día, las herramientas de ventas deben ser un repositorio de información accesible que se ajuste a cada una de las fases del ciclo de ventas, tanto si dicha información es un elemento de una plataforma social, como si es una videoguía o una aplicación.

La importancia de personalizar el formato

En Intracon Spain sabemos lo importante que es ofrecer contenido actualizado en medios y formatos diversos, así como presentar cada elemento de forma que apele a la audiencia y conecte con ella.

Por poner un par de ejemplos, para presentar una guía técnica avanzada de venta de software de seguridad, lo más recomendable es utilizar un PDF interactivo. De esta forma, el destinatario podrá absorberlo a su ritmo y paso a paso, lo cual es conveniente ya que, entre los vendedores, suele haber varios grados de competencia técnica. Así, mientras a unos les bastará con dedicar unos pocos minutos al documento, otros necesitarán más información y apoyo para interiorizar el contenido.

Por otro lado, para presentar a los equipos de ventas las novedades sobre el producto, una opción ágil e interesante es usar podcasts y análisis narrados con los detalles de los últimos lanzamientos. Nuevamente, esto permite que el vendedor desgrane el material a su ritmo, por ejemplo mientras se desplaza durante una visita, y en un medio idóneo para ofrecer  la información en pequeñas dosis.

Según estudios recientes, con el gran incremento de los dispositivos móviles, unos 690 millones de usuarios consumen contenido a diario, una tendencia que va al alza. Estos estudios destacan en particular la popularidad de los audios cortos o las cápsulas de vídeo, que son pequeños fragmentos de información fáciles de procesar para el público. Por lo tanto, presentar pequeños relatos de información resulta enormemente efectivo para apoyar al equipo de ventas y, en Intracon, ayudamos a crear contenido con esta premisa en mente.

Las herramientas de ventas deben encontrarse en un solo repositorio y el contenido debe estar disponible en una sola plataforma. Es importante que los equipos de ventas estén cómodos usando dichas plataformas, de modo que estas deben ser intuitivas y accesibles. Las tendencias actuales subrayan el potencial de las aplicaciones( Apps)  de investigación analítica en tiempo real. Estas resultan accesibles desde todo tipo de dispositivos, y permiten el uso asistido, así como realizar mejoras constantes en el nivel de exploración. Las tendencias actuales apuntan hacia APPs que permiten el acceso a través de varios dispositivos y la investigación analítica en tiempo real para determinar qué herramientas son útiles y dónde se pueden realizar acciones de mejora.

Indudablemente los equipos de ventas son la punta de lanza de cualquier organización, así que nunca se debe infravalorar la importancia de mantenerlos al día con la información adecuada y en un formato atractivo que se ajuste a sus necesidades.

Anthony_Bain

Anthony Bain
Content Developer en Intracon Spain

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