Cómo Meterte Dentro de la Cabeza de tu Cliente

buyer persona

20 Jul Cómo Meterte Dentro de la Cabeza de tu Cliente

Todos conocemos esa situación en la que vamos a una fiesta y conocemos a esa persona a la que, nada más conocerle, intentamos evitar. Le evitamos por varios motivos. ¿Principalmente? Por hablar todo el rato de sí mismo. Por no interesarse en absoluto en la vida de los demás. Por no escuchar. Por hablar demasiado alto y exagerado. Por insistir demasiado. Por pesado.

Desafortunadamente, a veces nos encontramos con empresas que emplean estrategias de marketing parecidas al carácter de este personaje. Te bombardean con publicidad que no has solicitado, hablan de sí mismos sin tenerte en cuenta en absoluto y propagan mensajes falsos que no reflejan su vulnerabilidad o autenticidad. El efecto que consiguen estas empresas es el efecto que genera la persona de la fiesta que mencionábamos: que la gente evite, ignore, o desconfíe.

Lo que pueden hacer las empresas para poder contrarrestar esta actitud es afinar su percepción empática del público al que se dirige. Podemos definir la empatía de varias maneras, la más común quizás siendo la capacidad de identificarse con las realidades ajenas.

El objetivo de desarrollar la empatía a la hora de elaborar una estrategia de marketing no es manipular a tu público para conseguir conversiones. No lo es porque, de lo contrario, sería seguir el patrón del tío pesado de la fiesta: ser falso para caer bien y conseguir lo que quieres.

Como estrategia de marketing, entonces, es importante poder empatizar con tu cliente para poder saber cómo hablarle, relacionarte, ayudarle. Así conseguirás comunicarte de una manera mucho más directa, personal y eficaz. Empatizar ayudará a que te escuche, a que se fije en ti, a que se acerque y confíe.

Te explicamos una estrategia útil para impulsar esa empatía y, por lo tanto, crear mejores estrategias de marketing: el buyer persona.

¿Qué es un buyer persona?

Los buyer personas son representaciones ficticias de los clientes potenciales de tu producto o servicio, y son perfiles que creas precisamente para poder meterte dentro de la cabeza de tu cliente.

(Ojo: buyer persona NO es lo mismo que público objetivo. Mientras que el buyer es una persona en concreto, el público objetivo es el grupo de personas que reúnen las mismas características).

Las representaciones pueden estar basadas en clientes actuales, o pueden inventarse para imaginarse clientes potenciales. Lo componen una serie de características, entre ellas respuestas a las preguntas como:

  • ¿Nombre y edad?
  • ¿Género?
  • ¿De dónde es?
  • ¿Dónde trabaja? ¿Qué estudios tiene?
  • ¿A qué tipos de problemas se enfrenta en su vida laboral? ¿Y personal?
  • ¿Qué le interesa? ¿Qué le motiva?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Qué idealiza? ¿Qué quiere conseguir en la vida? ¿A qué aspira?
  • ¿En qué se gasta el dinero? ¿Qué compra? ¿Dónde? ¿Por qué?

Estas respuestas y perfiles se pueden obtener de varias maneras, por ejemplo:

  • Escuchando, observando y pensando en los demás leyendo las redes sociales, comentarios en tu blog, etc.
  • Puedes basarte en las plantillas de cartera de clientes para detectar comportamientos y hábitos.
  • Realizando encuestas y entrevistas.
  • Hablando con el Servicio al Cliente de tu empresa para ver qué quejas tienen, qué compran, qué valoran.
  • Mandando mails para pedir feedback y así potenciar la relación.
  • Investigando leyendo foros y FAQs.
  • Hablando y preguntando a tus compañeros del marketing, aunque sean tu competencia. Estáis en el mismo barco, y juntando recursos os podréis ayudar mutuamente, generar buen rollo, y apoyaros en vez de rivalizaros.
  • Otra manera es aprendiendo sobre la psicología humana para conocer cómo funcionamos, cómo respondemos, cómo interactuamos.

Cómo crear el perfil de tu buyer persona

La forma más fácil y efectiva de crear un perfil de buyer persona es a través de una plantilla, esquema o lo que mejor te convenga. Lo ideal es empezar con 3-4 perfiles de buyer personas (que no se te vaya de las manos, concéntrate). La plantilla te facilitará organizarte y visualizar de manera más clara.

 

¿Qué otras ventajas tiene utilizar el perfil de buyer persona?

  • Crear el perfil te permite segmentar a tu audiencia y crear mensajes dirigidos especialmente a cada cliente potencial. No puedes complacerle a todo el mundo, y pretender hacerlo debilitará tu campaña, anuncio, post, o lo que sea que creas porque tu mensaje quedará difuminado. Diluido. Insípido. Demasiado genérico, ambiguo y, por lo tanto, menos efectivo.

Imagínate que es el cumpleaños de una amiga. ¿Qué le compras? Eso dependerá de tu amiga. Tendrás que pensar en ella, en qué le gusta, en qué necesita. No le vas a comprar algo que te gustaría a ti (aunque coincida). Compras lo que crees que le gustará a ella. Lo mismo con el buyer persona.

  • Especifica, pule y mejora tu propuesta de valor.
  • Ahorras tiempo y dinero porque acertarás antes con tu mensaje.
  • Aumenta la eficacia de tu página web, con ejemplos de empresas que aumentaron sus ventas un 124% después de incorporar perfiles de buyer personas en su estrategia de marketing.

No queremos ser el tío pesado de la fiesta. Queremos ser la otra persona que queda siempre invitada a las fiestas. La que atrae a gente, ya sea por ser divertida, interesante o inteligente. Por ser buena persona.

Y repito: una de las cualidades fundamentales de ser “buena persona” recae sobre la capacidad de empatía. Lo mismo para el marketing. Aunque seamos una empresa, generar empatía no es un objetivo para poder manipular al otro. Queremos desarrollar empatía porque es lo que nos conecta como personas. Es lo que nos une en nuestra experiencia y vivencia de este planeta. Nos ayuda a entendernos, a apoyarnos, a amarnos. A ser humanos.

Si tienes alguna duda sobre el por qué o el cómo del perfil de los buyer persona, no dudes en contactar con nuestro equipo de marketing. Te ayudaremos en lo que haga falta, simplemente porque así lo creemos. Y queremos.

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