Digitaliza el departamento de ventas B2B y mejora tu negocio

24 Feb Digitaliza el departamento de ventas B2B y mejora tu negocio

Los negocios no son inmunes a los cambios. O no deberían serlo. Los B2B tampoco, porque las personas que los componen también son consumidores potenciales y viven inmersos en el proceso de digitalización que constituye uno de los pilares de la cuarta revolución industrial (4IR).

Con la digitalización de productos y servicios, los consumidores tienen a su disposición muchos más productos a través de diferentes canales, lo que a su vez facilita la entrada de nuevos actores que generan más competencia y cambian las reglas en el correspondiente Marketplace.

Y las empresas B2B no son una excepción. Los compradores B2B se comportan cada vez más como consumidores. De hecho, algunos hablan de ‘consumerización’ del proceso de venta B2B. Y esto obliga a los departamentos de venta, y por ende a los de marketing, a ser tan digitales como sus clientes. Si hasta hace poco la digitalización podía plantearse como un proyecto, ahora pasa irremediablemente a ser parte de la estrategia de la empresa. Una estrategia que aumenta la productividad, mejora la experiencia de los clientes, atrae y retiene talento y, en definitiva, incrementa las ventas y el volumen de negocio.

De hecho, Forrester estima que las ventas B2B alcanzarán 1.1 trillones americanos de dólares en 2020, con lo que el llamado sales enablement, que comporta la alineación de todos los sistemas de venta de forma efectiva y coordinada para incrementar beneficios y minimizar costes, se hace imprescindible.

Este nuevo enfoque implica romper con un modus operandi muy establecido, que hace que marketing genere leads, y se los pase a ventas, para luego volver a generar leads. En el nuevo escenario digital, marketing tiene que estar presente en todo el proceso.

Forrester también apunta que, en el 2020, los líderes de marketing B2B que van a admitir que sus empresas cuidan el Customer Journey o ‘viaje del cliente’, es decir el camino que éste recorre por los diferentes puntos de contacto con la empresa, van a pasar del 18 al 48%. Si es realmente así, va a ser uno de los cambios fundamentales de los últimos años en el sector B2B.

Otro estudio de Google y The Boston Consulting Group deja claro que el ‘culpable’ de todo esto es el móvil que, de hecho, interviene en el 40% de las compras B2B. Sea como sea, e independientemente del canal que se utilice, el proceso está en marcha y ya es imparable.

Aun así, todavía hay empresas que siguen desestimando la importancia estratégica del canal de ventas o que simplemente no tienen herramientas suficientes para llevar a cabo el proceso de transformación digital que requiere su negocio. Ahí es donde Intracon puede ayudarles para que la transición de un sistema a otro sea lo más sencilla y transparente posible.

Porque ante este tipo de cambio, no sólo es imprescindible generar contenido explicativo adaptado tanto para el público interno como el externo, sino entender cómo funciona el equipo de ventas en diferentes entornos y planear sesiones de formación que promuevan la identificación y el compromiso con el proyecto además de aumentar las capacidades de venta. En otras cosas, reforzando la especificidad del proceso de venta B2B donde la prospección, cualificación y preparación de la visita tiene un papel crucial para conseguir el éxito.

Lo que está claro es que los equipos comerciales no pueden seguir aplicando las mismas técnicas de antaño y deben centrarse en los nuevos canales digitales. Aprender a usar un CRM (Customer Relationship Management), que es una herramienta básica para optimizar la gestión de clientes ya que recoge datos de los potenciales compradores y oportunidades de venta, se hace imprescindible, pero requiere entrenamiento. La automatización de procesos también resulta útil, pero demanda a su vez de un proceso de adaptación y customización.

De la misma forma, hay que adecuar los planes de comunicación y marketing y trabajar la reputación online tanto de la compañía como de sus trabajadores. Y en este punto, establecer reglas claras respecto a la frontera entre lo personal y lo profesional.

En definitiva, el mundo digital, en el que todos los negocios están ya inmersos, requiere de formación continuada y de nuevos enfoques que Intracon tiene incorporados en su cartera de soluciones. Dar el paso definitivo depende de ti, eso sí.

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