Entre la cabeza y el corazón: El papel de las emociones en el proceso de compra B2B

Infographic_How_emotions_influence-b2b-buying_intracon_spain

24 Oct Entre la cabeza y el corazón: El papel de las emociones en el proceso de compra B2B

Nos gusta pensar que somos racionales y lógicos, que evaluamos todas las opciones y sus posibles consecuencias cuando tomamos una decisión de negocios. Pero lo cierto es que las emociones también juegan un papel importante en el proceso. También en el ámbito B2B, donde las decisiones de compra van más allá de los números.

Lo corroboran varios estudios como el del Financial Times Commercial Insight Group, que destaca el optimismo y la confianza que desprende una marca como factores cruciales a la hora de encontrar un proveedor. El mismo estudio señala que la incertidumbre es la emoción negativa que más impacto tiene en una decisión de compra B2B.

Asimismo, una investigación de Google subraya que un 64% de los compradores B2B sienten conexión emocional con la marca, mientras que sólo un 5% realiza compras racionales. Más aún, más del 60% de los compradores B2B estaría dispuesto a pagar por una opción Premium, es decir más cara, si siente que una marca le aporta valor personal.

El problema es que, a menudo, la conexión emocional se confunde con ser demasiado sentimental. No es así. De hecho, lo que necesitan las marcas B2B es que les garanticen una cierta gestión del riesgo. Así pues, contrariamente a las B2C, las marcas B2B necesitan seguridad y confianza, tanto a nivel profesional, como a nivel técnico o financiero e incluso legal.

En resumen, mientras las marcas B2C se preguntan cómo pueden sorprender a los consumidores, las B2B buscan cómo aliviar los miedos de sus clientes.

Por eso, según el Financial Times, es importante la sensación de que se compra liderazgo en un terreno en particular y, luego, una vez establecida la relación, que haya lealtad por ambas partes. La cultura de la compañía también es una pieza importante del puzle.

Todos estos factores emocionales no excluyen que también se tengan en cuenta aspectos relacionados con el negocio. De hecho, hay estudios que vinculan el contenido más emocional con la rentabilidad de la publicidad, que sería dos veces más alta (32%) que con contenido puramente racional. Además, los anuncios publicitarios que provocan una respuesta emocional pueden generar hasta un 23% más de ventas.

En Intracon Spain trabajamos para que las empresas B2B posicionen su marca con un valor personal que aumente su visibilidad y que genere ventas.

Además, cuidamos el diseño para  facilitar al máximo el proceso de compra, porque cuando es fácil, funciona.

Os dejamos con una infografía diseñada por Intracon Spain con algunos datos que reflejan claramente como las emociones influyen en el proceso de compra B2B.

 

Infographic_How_emotion_influence_B2B_intracon_spain

Share:
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn