JUAN CARLOS FERRON, manager de SALES ENABLEMENT en INTRACON

MÁNAGER DE SALES ENABLEMENT

20 Nov JUAN CARLOS FERRON, manager de SALES ENABLEMENT en INTRACON

Hoy entrevistamos al MÁNAGER DE SALES ENABLEMENT de Intracon, Juan Carlos Ferron.

¿De qué se encarga exactamente el departamento de SALES ENABLEMENT?

Básicamente, proporcionamos a las estructuras de venta los recursos necesarios para ser más eficientes durante el proceso comercial y que esto se acabe trasladando a un incremento de las ventas.

Yendo un poco más en detalle, participamos en el análisis estratégico sobre procesos y las propias herramientas de ventas. También, nos involucramos en la fase más táctica, como puede ser: el diseño, el contenido, la definición de las herramientas más adecuadas para vender el producto o servicio, y la posterior implementación de éstas.

En cuanto al proceso de asesoramiento de cliente lo vemos en 5 fases:
(1) En primer lugar, necesitamos tener una visión del estado actual del cliente, respecto a sus procesos de venta, las herramientas actuales de las que disponen, su estructura y canales de formación actual.
(2) Identificamos y contextualizamos las brechas en la formación y comunicación que puedan precisar
(3) Proponemos soluciones que se adecuen y solventen estas brechas
(4) Ejecutamos e implementamos
(5) Definimos un plan de seguimiento de análisis continuo

Con todo, se acaba definiendo una estrategia de formación en ventas en si orgánica (es decir VIVA), que podemos monitorizar y adaptar dependiendo de las necesidades y del contexto.

¿Cómo detectáis las necesidades y qué soluciones aportáis?

Primero es importante entender las diferentes dimensiones involucradas en el proceso de detección de necesidades, analizando, en primer lugar, el producto o servicio; en segundo, el ecosistema o mercado al que va enfocado este producto o servicio; su cliente objetivo y su proceso de venta. Estos componentes forman una matriz que nos permite identificar dónde y cómo debemos actuar.

Con ello, y viendo la situación actual del cliente y la fase del ciclo de venta en el que éste se encuentra, detectamos las necesidades específicas y determinamos la mejor herramienta para cubrir esas necesidades. Sabemos que no es suficiente con formar únicamente sobre un producto o servicio, si no que necesitamos formar en cómo utilizar este conocimiento dentro de un contexto especifico para ser lo más eficientes y eficaces posible.

Un ejemplo claro podría ser la necesidad de trasladar la propuesta de valor de un producto que se lanza nuevo al mercado para una fuerza comercial descentralizada a nivel mundial. En este caso un Live webinar o un e-learning podría cubrir perfectamente esas necesidades asegurando un despliegue masivo y localizado del conocimiento, con un mensaje estandarizado, cuantificando la participación y obteniendo métricas para la evaluación.

¿Cuál es la última herramienta que habéis desarrollado y qué aportó?

Realizamos una consultoría, y analizamos las necesidades que podían tener los comerciales en el proceso de venta con un tipo de producto/servicio y en un mercado específico (el contexto), vimos que la actualización de información del producto, movilidad, accesibilidad, impacto visual y comunicación eran algo clave para poder posicionar mejor el producto dentro del proceso de venta, así que creamos una app de ventas enfocada a producto, con un gran impacto visual, información centralizada y actualizada en todo momento y una distribución masiva y localizada a nivel mundial.
Las aportaciones principales fueron entre otras, la confianza de los comerciales en el momento de comunicar, explicar y ofrecer el producto con información actualizada, disponible en todo momento y visualmente atractiva, transformándose en un incremento en las ventas y confianza en el producto, gracias a estas acciones el comercial puede optimizar y ser más efectivo en su preparación y comunicación con el cliente.

Existe una tendencia de unificar el departamento de marketing con el de ventas. ¿Qué opinas al respecto?

Se habla mucho del Smartketing y realmente tiene mucho sentido que ambos departamentos, marketing y ventas se unan o alineen en una estrategia común, marketing definiendo el buyer persona, detectando sus conductas, motivaciones, metas, objeciones, y desde ventas trasladando la propuesta de valor, convirtiendo y materializando la oportunidad en negocio.

Unir estos departamentos creo que retroalimenta a ambos con el conocimiento en el campo de unos (ventas) y la visión macro de otros (marketing) creando un producto o servicio más efectivo en el ecosistema del mercado siempre asegurando que el conocimiento llega al cliente con los procesos y herramientas correctas para completar la “cadena”. Así trabajamos nosotros, para poder ofrecer a nuestro cliente más valor.

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