La clave para el futuro de las ventas: Aprender a escuchar a los clientes a través de las redes sociales

02 Jul La clave para el futuro de las ventas: Aprender a escuchar a los clientes a través de las redes sociales

Aprender a utilizar las redes sociales para identificar las necesidades de tus clientes e incrementar tus ventas

Con información de Alex López @retailmeeting

El mundo cambia a rápida velocidad y es por eso, que tenemos la obligación de actualizarnos cotidianamente para estar al día. Con esta intención asistí al evento de Inbound Leaders, en el cual pude escuchar de la boca de profesionales del marketing digital, las últimas novedades sobre el amplio mundo de la generación de contenidos y su impacto en distintas áreas de las empresas. Esta vez, nos enfocaremos en comentar cómo el marketing de contenidos y las redes sociales pueden impactar a las ventas de nuestra empresa, y cuál es el secreto para que ese impacto sea positivo.

Todos hemos escuchado sobre los grandes cambios en los modelos de venta tradicionales. Con la llegada del internet, los usuarios inician su proceso de compra en solitario a través de una búsqueda en Google. No necesitan, ni quieren, ser contactados antes de tiempo, ni recibir información que ellos no han solicitado. Por lo que el modelo clásico de “la venta puerta a puerta” ha cambiado drásticamente. Ahora son los clientes quienes se acercan por sí mismos a la empresa y normalmente, cuando lo hacen, es porque la decisión está prácticamente tomada.

Los usuarios tienen cada vez menos tiempo libre y fácil acceso a distintas fuentes de información. Esto los ha vuelto más exigentes y menos receptivos a los impulsos publicitarios. En un mundo repleto de información, las compañías que lograrán acercarse a los clientes serán quienes aprendan a escuchar mejor sus necesidades y quienes ofrezcan soluciones adecuadas a ellas. Hay que dar antes que recibir. Las empresas deben comenzar a interactuar con el cliente mucho antes de que este se acerque a la empresa para comprarle. ¿Cómo? Generando y difundiendo contenido relevante en sus plataformas digitales y manteniendo un diálogo continuo con sus usuarios.

Para lograr obtener esta relevancia, es necesario unificar los departamentos de marketing y ventas y promover el uso de las nuevas herramientas digitales para maximizar sus beneficios. En marketing a nivel de estrategia y posicionamiento de la marca, mientras que a nivel de ventas será para ganar visibilidad.

Particularmente en ventas, el uso de redes sociales supone un profundo cambio en la manera de trabajar. Al cambiar el modelo clásico, el vendedor necesita ser mucho más receptivo con sus clientes, observar su actividad e intereses en redes sociales e identificar cuál es el momento adecuado para contactar al usuario. Es de suma importancia que entienda cómo afectan las redes sociales a la labor de ventas y cómo pueden éstas ayudarle para acercarse a su público objetivo, qué herramientas le permitirán investigar e identificar clientes potenciales, tejer relaciones comerciales de calidad, anticiparse a la necesidad de los clientes y despertar en los usuarios interés por la compañía.

Una de las redes sociales que está ganando relevancia en este sentido, es LinkedIn, recientemente comprada por Microsoft, la cual supera ya los 500 millones de usuarios (para conocer más sobre los usuarios en internet y redes sociales, te recomendamos hacer click aquí). LinkedIn ha dejado de ser la red para “encontrar trabajo” y se ha convertido en una herramienta de gran utilidad a nivel de reclutamiento, marketing y ventas. Su buen uso puede llevar al éxito de cualquier estrategia de marketing online y comercial.

LinkedIn puede ser una herramienta muy útil para acercarse a los usuarios y ganarse la confianza de numerosas organizaciones. Con sólo dedicar 30 minutos diarios a esta red social para hacer un análisis de nuestros contactos, podríamos conocer a los clientes potenciales, sus estudios, los contactos en común, cuánto tiempo lleva en su empresa, etc. Esto puede ayudarnos a identificar necesidades e intereses de nuestros clientes. Además de generar una presencia de marca sólida.

Como empresa, es importante capacitar a las personas para usar estas herramientas y promover su actividad en ellas. No sólo a nivel corporativo sino también a nivel personal. No olvidemos que los primeros embajadores de la marca son los trabajadores y que, si nosotros les proporcionamos conocimiento y contenido relevante para compartir, estaremos fortaleciendo a la vez nuestra imagen digital.

Existen además de estos, otros usos y técnicas para optimizar el uso y la rentabilidad en las redes sociales. La realidad es que el cambio ha llegado, se acabaron los estilos de venta agresivos, las empresas ahora tienen que decantarse por argumentos persuasivos y basados en evidencias. Es un reto importante, donde el secreto del éxito estará en escuchar, observar e interpretar la información que podemos obtener de las redes sociales. Ahora que conoces el secreto, ¿estás preparado para aplicarlo?

 

Ana Lorena
Event Lead Assistant

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