Capacitar y certificar para vender tecnología punta

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Sales enablement
Sobre este proyecto

El reto

Más del 80% del negocio de HP se genera mediante la venta de terceros. La estrategia de partners o canales de venta independientes de HP es uno de los casos de éxito más reconocidos a nivel mundial. Las ventas de las soluciones en impresión 3D debían alcanzar la misma velocidad que el resto de las divisiones.

HP detectó que los vendedores y partners del canal tenían niveles de conocimiento heterogéneos y no se podía certificar el conocimiento real que se tenían de los productos de Impresión 3D. Lo más importante era que debían detectar las ventajas competitivas de estos productos y saber comunicar sus beneficios. La marca acudió a Intracon para que pudiera diseñar una solución que capacitara a los distintos equipos comerciales, homogeneizar su conocimiento y certificarlo.

La solución

Intracon propuso a HP actualizar y elevar el nivel de conocimiento de los vendedores y partners. El reto era dotarlos de recursos técnicos sobre las aplicaciones y el gran potencial que tiene la tecnología 3D Printing. Para lograrlo, se desarrolló una solución de e-learning a medida, online y de alcance mundial que servía también como certificado online.

Esta solución permitió a HP auditar el conocimiento sobre los productos y sus aplicaciones, autorizando como vendedores de soluciones de Impresión 3D únicamente a aquellos partners que obtuvieran un mínimo de tres certificaciones por equipo comercial.

Los resultados

Este e-learning como recurso de formación continua para los nuevos vendedores fue y es un éxito en HP, confirmando que los comerciales con una formación adecuada llegan a ser entre un 60% y un 70% más efectivos en cerrar una venta. Así, HP sigue consolidándose como líder en la impresión 3D, ampliando su programa de distribuidores con decenas de nuevos partners en todo el mundo, capacitados y certificados, ofreciendo la mejor experiencia y conocimiento de la tecnología Multi Jet Fusion 3D Printing a sus clientes finales. Tras el éxito conseguido, HP e Intracon han seguido colaborando en distintos programas de e-learnings adicionales para mejorar las ventas de otras unidades de negocio.

Marta Blanquer, WorldWide Training Manager HP 3D Printing manifestó que “con Intracon logramos que se mejorara la experiencia del usuario en nuestras plataformas de e-learning, con una contribución excelente. Su compromiso siempre ha sido impecable y seguiremos contando con ellos. Siempre están disponibles para implantar cualquier cambio que HP le solicite a último momento”.

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