Cómo HP dobló las posibilidades de venta con una App

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Sales enablement
Sobre este proyecto

EL RETO

Siendo HP una de las empresas tecnológicas punteras en ventas de impresoras, el flow comercial siempre tiene que estar muy bien engrasado. Como empresa innovadora, buscaban alternativas al catálogo en papel tradicional. Las herramientas de venta que utilizaban habían quedado obsoletas y ya no servían a su propósito: ayudar a los comerciales a vender de forma eficiente. Las necesidades eran muy claras: ofrecer asesoramiento al vendedor para entender la sofisticación técnica de estos productos y enfocar correctamente la complejidad de la venta. Los comerciales necesitaban con urgencia una herramienta que les permitiera presentar sus productos de una forma digital y que esta herramienta mostrara siempre la última versión del producto, que estuviera en permanente actualización.

LA SOLUCIÓN

En INTRACON detectamos que los comerciales podían aumentar sus ventas si se les ofrecía la posibilidad de mostrar el producto específico en un único espacio digital a través de un formato de fácil acceso e intuitiva navegación. Por eso y, después de analizar cuál podría ser la mejor solución digital, se optó por desarrollar una app a medida (Virtual Demo App) para los modelos HP Design Jet y HP Page Wide XL que ayudara a los comerciales tanto a preparar la visita con el cliente como, durante la misma, a mostrarle el producto.

En INTRACON fuimos los responsables de la conceptualización, el diseño, el contenido de la app y la programación. El proceso de trabajo se focalizó en:

1. Definición de las necesidades.
2. Usabilidad (definición de la estructura).
3. Conceptualización (gráfica y de contenido).
4. Creación de contenido.
5. Desarrollo.
6. Testeo y ajustes.
7. Lanzamiento.

LOS BENEFICIOS

Las ventajas de esta solución fueron evidentes para el equipo comercial rápidamente:
• Ofrece presentaciones de producto de manera llamativa y mostrando todo su potencial.
• Ahorro de tiempo gracias a la accesibilidad de la información, explicada de forma clara.
• Actualización de contenido 7/24.
• Mensajes personalizados: se muestra sólo la información relevante en cada cliente. Con la posibilidad de hacer comparativas con otras máquinas para apuntalar la decisión de venta.
• Mayor impacto visual en los potenciales clientes al incorporar vídeos y otro tipo de elementos multimedia a la clásica información técnica.
• Es la herramienta perfecta para mantener una comunicación bidireccional.
• Refuerzo de la imagen de marca, mostrando las últimas novedades con un diseño moderno y atractivo.
• Mejora en la gestión de la documentación, al estar disponible en una única fuente permanentemente mantenida y actualizada.
• Permite un análisis de los datos recogidos más preciso que otras herramientas parecidas.

EL RESULTADO

Durante los primeros meses de implantación de la App se consiguieron más de 6.000 descargas, y más de 600 usuarios activos mensuales. Estos datos son muy elevados, teniendo en cuenta que es una app de venta interna. Así pues, la acogida por parte del equipo comercial fue muy positiva, tanto por parte de los vendedores propios como los distribuidores y, al verificarse el éxito de la App, se extendió su aplicación al resto de áreas de negocio a nivel mundial. De esta manera, Intracon traslada su expertise en desarrollo de Apps para ventas a multinacionales tecnológicas.

Para Teresa Montana, Marketing Manager en Latex HP, “Intracon hizo un gran trabajo ayudándonos a estructurar todo el contenido y desarrollando esta app para nuestro equipo de ventas”. También Ester Sala, Global Business Director, afirma que “es uno de los sales tools preferidos de ventas”.

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