Webinars creativos para formar vendedores

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Sales enablement
Sobre este proyecto

El reto

Las soluciones B2B de impresión de HP están a la vanguardia en innovación. Pero, muchas veces, los vendedores necesitan profundizar en las aplicaciones, ventajas o el funcionamiento de estas impresoras tan complejas ya que cada vez el comprador está más informado. Un claro ejemplo de estos fueron una nueva serie de impresoras fotográficas industriales que HP acababa de lanzar.

La solución

La multinacional acudió a Intracon para encontrar una solución a la formación de los vendedores en este nuevo producto. Era preciso que supieran exactamente cómo destacar las ventajas competitivas de estas impresoras frente a las de la competencia.

La solución fue un webinar de dos horas de duración, un taller online en directo que posibilitaba la interacción entre alumno y profesor. La idea de Intracon fue la de diseñar un webinar lo más dinámico posible. Así, se pensó en un storytelling que vertebraba toda la formación, se crearon una serie de animaciones (un presentador y dos historietas, una de piratas y otra de superhéroes y villanos) y hasta se incluyó una parte de gamificación. Una formación entretenida que conseguía captar totalmente el interés de los asistentes.

Esta formación online estaba presentada por Murielle, una de las técnicas expertas de HP y se tituló Face the fear, enfrentarse al miedo. De esta manera se capacitaba a los vendedores asistentes para enfrentarse a la competencia, centrada específicamente en un modelo de impresora de Canon. Durante toda la formación, el profesional de ventas podía realizar preguntas en caso de duda.

El resultado

Los 120 comerciales de HP de todo el mundo que participaron en el webinar se mostraron muy satisfechos. Más del 90% afirmaron que la formación les había sido de utilidad para su trabajo y lo recomendaban como método de formación.

Este resultado es especialmente relevante cuando tratamos con productos o servicios innovadores. En estos casos, la clave es convertir a los comerciales en solucionadores de problemas del cliente. En B2B, donde las personas son una parte fundamental de la transacción, un vendedor formado supone una mayor tasa de retorno de clientes, un mayor ciclo de vida de los mismos y una tasa mayor de ventas cruzadas o adicionales.

Tras el éxito conseguido, HP e Intracon han colaborado en el desarrollo de varios webinars más para mejorar las ventas de otros productos de la multinacional.

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