¿Qué es Account Based Marketing?

24 Ago ¿Qué es Account Based Marketing?

¿Te has parado a analizar tus clientes actuales? ¿Cuáles son más rentables? ¿Si pudieras quedarte con tan solo la mitad de ellos, cuáles escogerías? Todas estas preguntas van enfocadas a un único objetivo: Cualquiera no puede ni debe ser tu cliente. Y de esto va el Account Based Marketing (ABM), en centrarse en esas cuentas (empresas) que se quieren alcanzar.

Todo esto toma más sentido que nunca cuando hablamos de empresas b2b, dónde lo masivo desaparece y la personalización y el conocimiento técnico pasa a ser el protagonista. Si a esto le sumas un entorno donde la toma de decisión se lleva a cabo por más de una persona, y dónde los ciclos de ventas son largos vas a necesitar algo más que Estrategia Inbound. Vas a tener que aplicar ABM, esto es, estrategia y tecnología para poder crear campañas altamente personalizadas con mensajes muy relevantes para cada cuenta.

Fases para una estrategia de Acount Based Marketing

Te explicamos cómo aplicar una estrategia ABM en 6 fases:

1. Consensuar entre Marketing y Ventas cuáles son las cuentas de más valor, más rentables. Elegimos las cuentas a las que deseamos vender.
2. Elaborar un mapa de cada cuenta y definir quiénes son las personas clave (decisores, influyentes…).
3. Determinar los canales clave (web, móvil o email, dependiendo de cada rol o industria).
4. Definir el contenido y la personalización del mensaje para cada uno de las personas clave. Queremos entablar relaciones con esas cuentas definidas en el punto 1 para poder así crear oportunidades de venta.
Habrá una primera fase de estrategia de contacto en la que podemos usar herramientas como Sales Navegator de Linkedin, es una fase más manual, tras la cual ya podremos pasar a automatizar tareas.
5. Ejecutar las campañas de manera dirigida y coordinada.
6. Medir, aprender y optimizar.

Beneficios del Account Based Marketing

1. Focalizar tus esfuerzos. Aplicar ABM hace que desde un inicio definas aquellas cuentas específicas con las que quieres interactuar para levantar oportunidades de venta. No quieres abarcar todo el mercado, malgastando esfuerzo y dinero, con lo que mejoras la productividad.

2. Creas relaciones de calidad con tus futuros clientes. Vas a tener que conocer los intereses de todas las personas que intervienen en el proceso de compra y ofrecerles valor en cada una de vuestras interacciones. Esto es ofrecerles soluciones que perciben cómo ideales. La clave es la personalización. Cuidar esas relaciones que pueden convertirse en tus futuros clientes

3. Obtienes un mejor ROI ya que creas campañas muy personalizadas. Ventas y marketing se unen desde el primer momento para diseñar y ejecutar la estrategia.

Si crees que aplicar una estrategia de Account Based Marketing puede ayudarte a conseguir esos clientes ideales que tienes en mente o si aún te queda alguna duda, contáctanos y te ayudaremos a resolverlo.

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