La solución para convertir leads en ventas

convertir leads en ventas

23 Oct La solución para convertir leads en ventas

Algunos clientes nos comentan su necesidad de conseguir leads cualificados. Se han dado cuenta de que, si bien son capaces de generar leads, estos no siempre se acaban convirtiendo en ventas.

Un lead es un posible cliente que ha mostrado interés en tu marca o producto, pero
¿Cómo hacer que se convierta en una venta?

Tipos de leads

Empecemos por distinguir entre los diferentes tipos de leads:

Lead frio. Cuando una persona a través de las redes sociales, web, ads, se descarga un contenido (y por tanto te facilita su email de contacto) para solucionar alguna inquietud que tiene (pain).

Lead templado. La persona ya tiene más claro las opciones que tiene para solucionar su inquietud, y busca información que le permita comparar, ver los pros y contras.

Lead caliente. La persona ya está preparada y dispuesta a hablar con un comercial.

Lead Scoring

Una vez tengamos clasificados los leads deberemos fijar un sistema de lead scoring, esto es un proceso que nos permita “puntuar” la calidad del lead. Para ello tendremos en cuenta tres factores:

1. Cómo se asemeja el lead a nuestro Buyer Persona
2. En qué fase del proceso de compra se encuentra nuestro lead
3. Qué nivel de engagement tiene con nuestra marca

Cómo ya habrás imaginado, una persona (prospect) cuánto más cumpla los tres puntos anteriores, más cerca estará de convertirse en cliente.

Tener esta información nos va a permitir conocer cómo de preparado está el lead para que marketing lo traslade a ventas. Y ventas termine el trabajo, consiguiendo el cliente 😉

El contenido

¿Y cómo ayudamos a que un lead pase a lead caliente?

Si bien no existe una sola fórmula, lo más importante es entender qué es lo que necesita nuestro futuro cliente en cada fase de la toma de decisión.

Unas veces la solución es la creación de contenidos que valoren y ayuden a los leads a avanzar en el proceso de compra (ebooks, presentaciones, webinnars, epub, apps… ).

En ocasiones nos ayudará un mailing con artículos, ofertas o documentos que puedan ayudar a nuestro cliente.

O quizás la solución esté en ayudar al departamento de ventas para que estos puedan conseguir cerrar el proceso de venta y por tanto conseguir al cliente (herramientas de capacitación de ventas). Por ejemplo, la solución que ofrecimos a HP en dónde las herramientas de venta que utilizaban habían quedado obsoletas y ya no servían a su propósito: ayudar a los comerciales a vender de forma eficiente. Los comerciales necesitaban con urgencia una herramienta que les permitiera presentar sus productos de una forma digital y que esta herramienta mostrara siempre la última versión del producto, que estuviera en permanente actualización. Después de analizar cuál podría ser la mejor solución digital, se optó por desarrollar una app a medida (Virtual Demo App). ¿El resultado? Durante los primeros meses de implantación de la App se consiguieron más de 6.000 descargas, y más de 600 usuarios activos mensuales. Estos datos son muy elevados, teniendo en cuenta que es una app de venta interna.

Hay tantas variantes cómo empresas, por eso es importante analizar cada caso de forma personalizada y entender muy en qué fase del proceso de compra se encuentra nuestro buyer persona. En Intracon ofrecemos soluciones para cada fase del proceso de compra. La estrategia de marketing a aplicar será distinta en cada caso, pero con un denominador común: Siempre encontramos la solución.

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