05 Dic Las tendencias que están cambiando el marketing B2B
La digitalización está transformando el marketing B2B. Una vez superado el período de los catálogos y los e-mailings, el sector está utilizando el Inbound, la automatización, el ABM o Account-Based Marketing y la inteligencia artificial para personalizar los mensajes para cada uno de sus targets. Para Salesforce, la importancia del control y la segmentación de nuestros clientes y leads son clave para personalizar la comunicación. Aun así, solo el 46% de los especialistas en marketing B2B afirma tener unificados los datos de sus clientes.
Respecto a la generación de negocio B2B, los CRMs alineados con plataformas de marketing van a ser la principal tendencia en el sector del marketing y ventas B2B. Unas herramientas de “software as a service”, modulares y sencillas, que a través de la segmentación y comunicación con prospectos-clientes ayudan a generar oportunidades de venta, ya sean de nuevos clientes o de recurrentes.
Por tanto, el uso de la tecnología va a dar paso a tendencias muy específicas para el B2B, con entornos de actuación más sofisticados y basados en un marketing enfocado según los objetivos de cada empresa. Estas son algunas de las que van a tomar mayor protagonismo en el sector de la venta entre empresas.
Inbound Marketing B2B
El Inbound Marketing no es un concepto nuevo. Hasta hace bien poco las empresas B2B, muy segmentadas y con nichos muy específicos, creían que en B2B el marketing era innecesario. Aunque la realidad es que si no comunicas, no existes. Estudios de Hubspot concluyen que más del 53% de los responsables de marketing creen que el Inbound proporciona un ROI más alto que el marketing tradicional. El cambio de mentalidad que supone esta estrategia implica gestionar la comunicación desde acciones conjuntas entre marketing y ventas. Y, sobre todo, atraer a través de ofrecer valor. Para hacer buen Inbound se debe previamente definir el Buyer Persona, analizar en qué momento contactar con el cliente/prospecto y a través de qué canales. Es imprescindible conocer el Customer Journey, identificar nuestros objetivos específicos (ventas y dirección general) de lo que queremos conseguir, y elaborar una estrategia de contenidos teniendo en cuenta las necesidades de nuestros clientes, leads o prospectos en cada momento.
Account Based Marketing ABM
Si el Inbound se basa en la personalización según el Buyer Persona, el ABM o marketing de grandes cuentas lo supera con creces. Esta estrategia B2B concentra las acciones de marketing en un determinado grupo de cuentas target dentro de un sector, y emplea campañas personalizadas para atraer a cada una de las cuentas que se quieren conseguir. La inversión en ABM depende del tipo de empresas al que quieres tener acceso y suele estar dirigido a cuentas con gran valor. La gran diferencia es que se necesitan conocimientos profundos de la cuenta y de la industria para elaborar una estrategia ABM adecuada y poder crear mensajes de marketing relevantes para la cuenta. Según Itsma, el 87% de los vendedores B2B están de acuerdo en que ABM ofrece un ROI más alto que cualquier otra estrategia de marketing.
Marketing de afiliación
El marketing de afiliación está basado en la consecución de resultados. Es un modelo de publicidad en el que una empresa compensa a los editores externos para generar tráfico o clientes potenciales a los productos y servicios de la empresa. Los editores externos son afiliados, y la tarifa de comisión los incentiva a encontrar formas de promocionar la empresa. Hasta ahora era territorio del marketing B2C, pero, poco a poco, las empresas B2B están analizando el potencial de este tipo de marketing no solo con respecto a las ventas, sino a la captación de leads.
Una de las plataformas globales más importantes es Comissionjunction, que agrupa anunciantes y afiliados para obtener el máximo de su relación. Entre las empresas B2B que han desarrollado programas de afiliación con éxito están Hootsuite, Moo.com o PCMagazine.
Growth Driven Design
Hacer una web no es tarea fácil. Según lo complicado que sea el proyecto, su desarrollo puede llegar a durar hasta un año. Hasta hace bien poco (e incluso ahora) se generaban webs estáticas con una duración de tiempo limitada. Y al cabo de unos años se cambiaban totalmente, con el coste extra que esto supone. Actualmente una de las principales tendencias en el diseño web es el Growth Driven Design, un modelo adaptativo que permite rediseñar la web en cada momento según los objetivos de marketing y según los datos recogidos de sus usuarios. Es imprescindible adaptar tu sitio web no solo a tus objetivos sino también a las necesidades de tu cliente y al interés demostrado por el visitante en su recorrido.
Customer Experience
La experiencia del cliente o CX es la suma de cada una de las interacciones que los clientes B2B tienen con una empresa. Es decir, no solo la venta per se, sino todas aquellas acciones pre y post venta en las que cualquier empresa se ve involucrada. Actualmente es una de las prioridades estratégicas de muchas empresas B2B e implica crear una experiencia multicanal y personalizada, que debe contar en todo momento con el apoyo de los empleados.
Uno de los grandes retos para poder mejorar el CX en B2B es la necesidad de generar una base de datos de clientes lo suficientemente segmentada para poder personalizar la experiencia de cada uno en el momento preciso en el que están del embudo de ventas. Además la tecnología y la experiencia personal en un mundo B2C han generado expectativas muy altas para el proceso de compra B2B. Plataformas como Amazon o Expedia son responsables de una determinada cultura de compra.
En definitiva: algunas de las tendencias irán cambiando con el paso del tiempo y otras se quedarán y tomarán fuerza. Pero es indiscutible que es de gran utilidad saber por dónde parece que tomará impulso el sector el próximo año para poder establecer las estrategias necesarias y crecer en consecuencia. En Intracon te ayudamos a buscar la que mejor se adapte a tus objetivos de negocio.
